La matriz de Ansoff es una herramienta desarrollada por el matemático y consultor Igor Ansoff en la década de 1950, ha sido utilizada por todo tipo de empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimiento. Las organizaciones utilizan esta matriz para tomar decisiones sobre cómo expandir sus operaciones y alcanzar sus objetivos comerciales a largo plazo.
Índice
Qué es la matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff, también conocida como la matriz producto-mercado o como vector de crecimiento, es una herramienta utilizada para identificar oportunidades de crecimiento para una empresa. Ansoff propuso cuatro estrategias de crecimiento diferentes, para ello, utilizó dos variables principales: productos y mercados. La siguiente imagen muestra las cuatro estrategias de crecimiento en la matriz de Ansoff:
Estrategias de la matriz de Ansoff
Penetración de mercado. Se centra en aumentar la cuota de mercado de la empresa en los segmentos de mercado existentes. Esto puede lograrse a través de la captación de nuevos clientes y el aumento de la frecuencia de compra de los clientes actuales. Es la estrategia de crecimiento de menor riesgo.
Desarrollo de productos. Se centra en la comercialización de nuevos productos para los mercados existentes. Esta estrategia depende de la innovación para incorporar nuevas características a los productos actuales o para introducir nuevos modelos. El nivel de riesgo es medio, se trata de nuevos productos en mercados conocidos.
Desarrollo de mercados. Se refiere la introducción de los productos existentes en nuevos segmentos de mercado, lo que puede implicar la entrada a nuevos territorios geográficos, la segmentación de nuevos grupos demográficos o la exploración de nuevos canales de distribución. Al igual que en la estrategia anterior, el nivel de riesgo se considera medio, se trata de nuevos mercados, pero de productos conocidos. Es útil cuando la empresa ha alcanzado su máximo potencial en su mercado actual y busca nuevas oportunidades de crecimiento.
Diversificación. Se trata de ingresar a nuevos mercados con nuevos productos. Esta estrategia se relaciona con un mayor nivel de riesgo, ya que la empresa está explorando territorios desconocidos. Sin embargo, representa la oportunidad de diversificar las fuentes de ingresos y reducir la dependencia de los mercados y productos existentes.
Ventajas y desventajas
La matriz de Ansoff ofrece varias ventajas como herramienta de planificación estratégica para el crecimiento, pero también presenta algunas limitaciones que deben considerarse.
Ventajas
Simplicidad. Es clara y concisa, por lo tanto, fácil de entender y aplicar, incluso para aquellas personas sin experiencia en planeación estratégica.
Identificación de oportunidades y amenazas. Es una herramienta que promueve la identificación de oportunidades de crecimiento y de posibles amenazas, facilitando a la empresa la toma de decisiones anticipadas que impulsen su competitividad.
Desventajas
Limitación de variables. La matriz presenta un enfoque de dos variables (productos y mercados), lo que puede no reflejar la complejidad del entorno empresarial. Las decisiones estratégicas contemplan más factores.
Ejecución. Aunque la matriz es un marco general para la toma de decisiones estratégicas relacionadas con el crecimiento, no proporciona orientación sobre cómo implementar las estrategias.
Cómo se hace
La matriz de Ansoff se puede elaborar por medio de los siguientes pasos:
Paso 1: Análisis de la situación actual
Primero, es importante realizar un análisis, lo más exhaustivo posible, de la situación actual de la empresa, incluyendo su cartera de productos, sus mercados objetivo, su posición competitiva y sus recursos disponibles. Esto proporcionará el contexto necesario para identificar las mejores oportunidades de crecimiento.
Paso 2: Identificación de estrategias de crecimiento
A partir de la situación actual de la empresa, se exploran las cuatro estrategias de crecimiento propuestas por la matriz y, de este modo, se determinan qué estrategias son más adecuadas dados los productos y mercados de la empresa.
Paso 3: Evaluación de opciones
Las estrategias de crecimiento que se han identificado deben evaluarse según su viabilidad, su rentabilidad y sus riesgos. Para ello, se recurre a los estudios de mercado, a los análisis económicos, y a la evaluación de riesgos. A partir de los resultados, se selecciona un conjunto de estrategias de crecimiento a implementar.
Paso 4: Desarrollo de planes de acción
Se desarrollan planes de acción para las estrategias de crecimiento seleccionadas en el paso anterior. Esto incluye la asignación de recursos, la definición de metas y objetivos específicos, la identificación de actividades clave, y la elaboración de un cronograma de ejecución.
Paso 5: Monitoreo y revisión
Es importante dar seguimiento continuamente al progreso de la implementación y revisar periódicamente las estrategias en función de los cambios que se presentan en el entorno empresarial y de los resultados obtenidos.
Ejemplos de la matriz de Ansoff
Penetración de mercado. McDonald’s, la famosa cadena de restaurantes de comida rápida, ha logrado expandirse a nivel mundial y aumentar su participación en el mercado a lo largo de los años. Para lograr esto, ha implementado estrategias de marketing agresivas para fidelizar a sus clientes actuales y ha introducido promociones que atraigan clientes.
Desarrollo de mercado. Apple ha logrado expandirse a nivel global al ingresar a nuevos mercados geográficos y segmentos de mercado.
Desarrollo de producto. Samsung, la empresa surcoreana de tecnología, ha desarrollado productos en el mercado de electrónica de consumo, entre ellos, se tienen teléfonos inteligentes, televisores, electrodomésticos y dispositivos IoT. Continuamente, ha invertido recursos para ofrecer nuevas funcionalidades a sus clientes.
Diversificación. Amazon, la empresa de comercio electrónico, ha expandido su negocio más allá de la venta minorista en línea para incluir servicios de computación en la nube, contenido digital, dispositivos de hardware, entre otros. Gracias a todo esto, Amazon ha diversificado sus fuentes de ingresos, reducido su dependencia de un solo mercado y aprovechado las oportunidades de crecimiento.
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