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¿Qué es una estrategia de mejores costos?
Una estrategia de mejores costos, también llamada estrategia de proveedor de mejores costos, está dirigida a aquellos consumidores que valoran un producto o servicio de buena calidad a un precio razonable, es decir que los compradores prefieren pagar un precio justo. Esta estrategia se puede considerar una mezcla de las estrategias de liderazgo en costos y diferenciación, pues se ofrece un producto con atributos atractivos para el comprador, pero a mejor precio que la competencia.
No se debe confundir con la estrategia de liderazgo en costos, puesto que los atributos adicionales implican costos que no asume el líder en costos al ofrecer productos básicos y funcionales. La estrategia de mejores costos apunta a compradores conscientes del valor, quienes desean productos con características adicionales a precios competitivos, mientras que la estrategia de liderazgo en costos se dirige a compradores que buscan precios mínimos y productos básicos. Los primeros son sensibles al valor, los segundos al precio. Los primeros buscan maximizar el valor que obtienen, los segundos cuidar su presupuesto.
El riesgo es perder clientes frente a los competidores con un menor precio y un producto básico, y también frente a los rivales con un mayor precio y un producto con mejores atributos. Para que una estrategia de mejores costos sea exitosa, la empresa debe ofrecer productos con atributos suficientemente atractivos que justifiquen un precio superior al del líder en costos y, al mismo tiempo, mantener un precio notablemente inferior al de los competidores que ofrecen productos superiores. La clave está en equilibrar calidad y precio.
¿Cuándo pensar en una estrategia de mejores costos?
Una estrategia de mejores costos se aconseja cuando existe un grupo considerable de compradores conscientes del valor. En tal caso, la empresa debe posicionar su oferta en un punto medio: ya sea un producto de calidad media a un precio inferior al promedio, o un producto superior a un precio cercano o ligeramente superior al promedio. Como ya se ha mencionado, esta estrategia busca maximizar el valor que recibe el comprador. Durante las recesiones, los compradores tienden a preferir productos a buen precio que ofrezcan características y servicios atractivos, pues se vuelven más sensibles al valor.
Referencias:
- Chiavenato, I., Sapiro, A. (2019). Planeación estratégica. Fundamentos y aplicaciones. Mc Graw Hill. Tercera edición.
- Hill, C. W. L., Schilling, M. A. (2019). Administración estratégica. Teoría y casos. Un enfoque integral. Cengage. Décima segunda edición.
- Hitt, M. A., Ireland, R. D., Hoskisson, R. E. (2015). Administración estratégica. Competitividad y globalización: conceptos y casos. Cengage Learning. Décima primera edición.
- Mintzberg, H., Quinn, J. B., Voyer, J. (1997) El proceso estratégico. Conceptos, contextos y casos. Pearson. Primera edición.
- Porter, M.E. (2005). Estrategia competitiva. Cecsa. Primera edición. Trigésima quinta reimpresión.
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