Definición: Un líder en pérdidas es un producto que genera poca o ninguna utilidad para una empresa, sin embargo, la intensión es atraer a clientes que adquieran productos con mayor rentabilidad.
«Loss-leader» es el término utilizado en inglés. La administración de las tiendas detallistas suele ofrecer un producto a un precio tan bajo que puede generar pérdidas, pero en contraparte, la empresa espera que la estrategia le reporte beneficios al atraer clientes que compren otros productos y que la venta total le reporte un beneficio económico. También, se utiliza para introducir nuevos productos.
Un producto líder en pérdidas estimula la compra de otros productos, esta estrategia es ampliamente usada por los supermercados que desean atraer más clientes, fortalecer la lealtad de los clientes existentes y estimular la venta de productos complementarios.
Un líder en pérdidas puede utilizarse para dirigir a los consumidores a un área específica de la tienda, los productos más rentables deberán estar a la vista de los posibles compradores. Generalmente, un líder en pérdidas se coloca lo más lejos de la entrada de la tienda para que los consumidores caminen más y puedan ver otros productos que generen compras por impulso.
Esta estrategia funciona porque cuando un consumidor visita una tienda para comprar una ganga puede terminar comprando otros productos, está pensada para consumidores sensibles al precio.
La administración tendrá que vigilar el desempeño de la estrategia para evitar incurrir en pérdidas generales netas. También, existen riesgos y desventajas: algunos consumidores solo adquieren el producto líder en pérdidas; algunos pequeños detallistas no pueden implementar esta estrategia porque no pueden absorber las posibles pérdidas; los grandes detallistas pueden presionar a los proveedores para mantener sus precios bajos y mantener la estrategia.
Ejemplos:
Rastrillos y navajas. Los fabricantes ofrecen los rastrillos a un precio bajo sabiendo que los consumidores tendrán que compran las navajas de repuesto para poder utilizar el rastrillo, es entonces que reciben el beneficio monetario que buscan.
Impresoras y cartuchos. Las impresoras se ofrecen a un precio razonable para que los consumidores para estimular la compra, los consumidores tendrán que adquirir cartuchos de repuesto cuando se termine la tinta en los cartuchos incluidos con la impresora.
Consolas y juegos. Nuevamente, el verdadero negocio está en la venta de los video juegos y no de las consolas que se ofrecen con muy poco, o ningún, margen de utilidad.
Apps y juegos. Algunas aplicaciones o juegos que podemos descargar y jugar gratis ofrecen mejoras significativas a un precio.
Entrada al cine y comida/bebidas. Las salas de cine pueden ofrecer entradas a bajo costos con la expectativa de que los visitantes comprarán alguna bebida, palomitas, hot dogs, chocolates, etc.
Lector de un libro electrónico y libro electrónico. Algunos fabricantes de libros electrónicos venden su producto al precio y esperan unos meses para que la venta de libros subsane la pérdida.
Planes con equipo móvil incluido. Las empresas de telefonía móvil suelen ofrecer un equipo gratis o un muy bajo costo a cambio de firmar un contrato en el que el consumidor se compromete a pagar una mensualidad por el uso de los servicios de telefonía. El beneficio de la empresa se encuentra en el contrato.
Productos bancarios. Una tarjeta de crédito con un esquema de bajas comisiones y una tasa baja de interés puede ser el gancho comercial para captar nuevos clientes que pasado algún tiempo terminen por adquirir otros productos de crédito a otras tasas, comprar seguros médicos, seguros inmobiliarios, etc.