Freemium es una palabra formada por la combinación de free, que significa “gratis”, y premium, que alude a una versión de un producto o servicio de mayor valor o con prestaciones adicionales. La idea fundamental es muy simple: una empresa ofrece gratuitamente una parte de su producto o servicio para conseguir una gran cantidad de usuarios y, al mismo tiempo, reserva determinadas funciones, capacidades o ventajas para quienes están dispuestos a pagar. La versión gratuita no tiene que ser un producto de segunda categoría; de hecho, para que el modelo funcione suele ser suficientemente útil como para que las personas quieran utilizarlo con frecuencia, recomendarlo y, eventualmente, considerar que pagar por una versión superior tiene sentido.
La práctica de ofrecer una versión limitada de un producto para atraer clientes es anterior a internet. En el ámbito del software ya existían estrategias semejantes, como el shareware, décadas antes de que apareciera la palabra freemium. Lo que cambió con internet fue la facilidad para distribuir productos digitales a una escala enorme. El término freemium surgió en 2006 a partir de una conversación iniciada por el inversionista Fred Wilson en su blog. Wilson describió el modelo que tenía en mente y pidió a sus lectores que propusieran un nombre. Jarid Lukin, entonces vinculado a Alacra, sugirió combinar free y premium, y Wilson adoptó la denominación. Posteriormente, el concepto recibió una difusión todavía mayor gracias a autores como Chris Anderson y a la expansión de los servicios digitales.
La razón por la que este modelo resulta especialmente atractivo en internet tiene que ver con la economía de los productos digitales. Crear un programa, una aplicación o una plataforma puede requerir una inversión considerable, pero entregar una copia adicional del producto digital suele tener un costo marginal relativamente bajo. Esto permite que una empresa llegue a millones de personas sin tener que fabricar y distribuir físicamente un producto para cada usuario. Sin embargo, esto no significa que no existan costos, pues servidores, almacenamiento, ancho de banda, atención al cliente, seguridad, desarrollo y mantenimiento siguen representando desembolsos importantes.
Para entender cómo funciona el freemium en la práctica, basta pensar en servicios que forman parte de la vida cotidiana. Spotify, por ejemplo, mantiene una modalidad gratuita financiada en buena medida mediante publicidad y ofrece una suscripción Premium con ventajas adicionales. En 2026, la plataforma superó los 300 millones de suscriptores Premium y alcanzó 777 millones de usuarios activos mensuales, una comparación que permite comprender hasta qué punto este modelo puede crecer.
Dropbox utiliza una lógica semejante al ofrecer almacenamiento gratuito y reservar mayor capacidad para los usuarios que pagan. En servicios de videoconferencia, productividad, diseño o gestión de proyectos es habitual encontrar una versión gratuita con límites de almacenamiento, número de participantes, historial, funciones de colaboración o herramientas avanzadas. Canva, por ejemplo, permite realizar numerosos diseños sin pagar y reserva determinadas herramientas y recursos para sus planes de pago. Notion también ha utilizado ampliamente la entrada gratuita como mecanismo de expansión, especialmente entre estudiantes y comunidades.
La fuerza del freemium reside, en buena medida, en que reduce la barrera psicológica de entrada. Cuando una persona puede probar un producto sin arriesgar dinero, resulta más fácil que decida darle una oportunidad. Si la experiencia es positiva, el producto puede incorporarse poco a poco a sus hábitos: una persona guarda sus archivos en la nube, organiza sus proyectos en una aplicación, crea listas de reproducción, aprende idiomas o utiliza una herramienta para trabajar con sus compañeros. Con el tiempo aparece un fenómeno importante: cambiar de servicio puede resultar menos atractivo porque el usuario ya ha invertido tiempo, ha construido información dentro de la plataforma y ha desarrollado familiaridad con ella. En ese momento, pagar por una función adicional puede parecer mucho más razonable que cuando el producto era completamente desconocido.
Esta estrategia también puede generar un efecto de crecimiento en cadena. Un usuario gratuito puede invitar a otras personas, compartir documentos, enviar una presentación, recomendar una aplicación o incorporar una herramienta a un equipo de trabajo. De esta manera, los usuarios que no pagan pueden contribuir al crecimiento de la plataforma. En algunos negocios, además, la existencia de una gran comunidad aumenta el valor del servicio para todos. Una red social o una plataforma colaborativa, por ejemplo, puede volverse más útil cuanto mayor sea el número de personas que participa en ella.
El porcentaje de usuarios que termina pagando depende del sector, el precio, el tipo de usuario, el producto y la estrategia de monetización. Sin embargo, una proporción relativamente pequeña de usuarios de la modalidad gratuita puede financiar una base mucho mayor de usuarios. Los usuarios gratuitos no son simplemente una carga para la empresa, pues pueden aportar publicidad, recomendaciones, contenido, datos de uso, retroalimentación y efectos de red. En determinados negocios, incluso pueden servir como puerta de entrada a clientes empresariales. Una persona comienza utilizando una herramienta por su cuenta y posteriormente propone utilizarla en su empresa. Ese fenómeno puede ser especialmente poderoso en el software empresarial porque el producto entra primero por la puerta del usuario individual y después puede expandirse dentro de una organización. Bajo esta lógica, Notion ha desarrollado programas gratuitos para estudiantes y organizaciones estudiantiles, y reconoce que los estudiantes han sido una parte importante de su comunidad. Una estrategia de acceso gratuito puede ayudar a crear familiaridad con una herramienta desde etapas tempranas de su utilización.
En los teléfonos inteligentes, el modelo freemium se volvió especialmente importante porque muchas aplicaciones pueden descargarse sin pagar y posteriormente monetizarse mediante suscripciones, compras dentro de la aplicación o publicidad.
Los videojuegos muestran otra variante especialmente conocida: el modelo free-to-play. El jugador puede descargar y utilizar el juego gratuitamente, pero se le ofrecen compras dentro de la aplicación, como elementos cosméticos, personajes, vidas adicionales, aceleradores o recursos virtuales. Algunos juegos convierten estas compras en una fuente importante de ingresos. Esto también ha dado lugar a una controversia, cuando las ventajas adquiridas con dinero proporcionan una superioridad significativa frente a quienes no pagan, surge el término pay-to-win.
Dentro de los videojuegos también aparece el término whales, utilizado para describir a una pequeña proporción de jugadores que realiza gastos extraordinariamente altos. Estos usuarios pueden representar una parte desproporcionada de los ingresos. Una minoría de usuarios puede generar una parte muy grande de los ingresos.
El atractivo psicológico también merece atención. El llamado efecto del precio cero describe cómo las personas pueden reaccionar de manera especialmente favorable cuando un producto pasa de tener un precio pequeño a ser completamente gratuito. La diferencia entre pagar unos cuantos centavos y no pagar nada puede parecer económicamente mínima, pero psicológicamente puede ser mucho mayor. “Gratis” elimina de golpe la preocupación por equivocarse en la compra, por lo que facilita la experimentación. Esto ayuda a explicar por qué una versión gratuita puede atraer a muchas más personas que una versión de bajo precio.
Pero el desafío consiste en diseñar correctamente la frontera entre lo gratuito y lo premium. Si la versión gratuita ofrece demasiado, quizá el usuario nunca encuentre una razón convincente para pagar. Si ofrece demasiado poco, puede abandonar el producto antes de descubrir su utilidad. Algunas empresas limitan el almacenamiento, otras restringen determinadas funciones, reducen la capacidad de colaboración, incluyen publicidad o establecen límites de uso. Lo importante es que la versión gratuita conserve suficiente valor para atraer y retener usuarios, mientras que la versión de pago proporcione beneficios que una parte del público considere suficientemente valiosos como para justificar el gasto.
El problema económico aparece cuando los costos de atender a los usuarios gratuitos crecen más rápido que los ingresos generados por los clientes de pago. Un servicio de almacenamiento puede tener millones de personas guardando fotografías y documentos; una plataforma de vídeo puede afrontar enormes gastos de infraestructura; una aplicación con millones de usuarios puede necesitar sistemas de seguridad y soporte cada vez más costosos. Si pocos usuarios pagan y cada usuario gratuito consume muchos recursos, el modelo puede resultar insostenible. Por eso, el freemium funciona mejor cuando existe una combinación favorable, costos marginales bajos, capacidad de conversión y mecanismos adicionales de monetización.
La publicidad es precisamente uno de esos mecanismos. Un usuario gratuito puede no pagar una suscripción, pero puede generar ingresos al recibir anuncios. Esto es especialmente visible en servicios digitales y aplicaciones móviles. En consecuencia, el modelo real puede ser más complejo que una simple división entre “usuarios gratuitos” y “usuarios que pagan”: algunos usuarios gratuitos generan ingresos publicitarios, otros pueden convertirse posteriormente en clientes y algunos aportan efectos de red.
Duolingo constituye un buen ejemplo de esta combinación. La empresa mantiene sus cursos disponibles gratuitamente y utiliza publicidad y suscripciones como fuentes de ingresos. Los usuarios que pagan obtienen, entre otras ventajas, una experiencia sin anuncios y funciones adicionales. Según información presentada por la propia compañía, al cierre de 2025 aproximadamente el 9% de sus usuarios activos mensuales eran suscriptores de pago.
El freemium es una estrategia de adquisición, crecimiento y monetización en la que la empresa intenta convertir una gran audiencia en una combinación sostenible de usuarios gratuitos y clientes de pago. El equilibrio puede adoptar formas muy diferentes: una empresa puede obtener ingresos principalmente de suscripciones; otra puede combinar suscripciones con publicidad; una tercera puede monetizar compras dentro de la aplicación; y otra puede utilizar la enorme base gratuita para impulsar contratos empresariales. El éxito depende de una pregunta muy sencilla: ¿el valor que la empresa obtiene de su gran comunidad de usuarios es suficiente para compensar el costo de mantenerla y, al mismo tiempo, crear suficientes incentivos para que una parte de esos usuarios pague? Cuando la respuesta es sí, lo gratuito se convierte en una poderosa herramienta de crecimiento. La idea central es, en realidad, bastante humana: nos gusta probar antes de comprar. El freemium elimina el miedo a probar.
Referencias: